Стандартные варианты, как маркетологи, директологи и прочие специалисты в маркетинге получают клиентов:

1. Сарафан и рекомендации (медленно, нестабильно)
2. Биржи фриланса, сюда же можно отнести hh.ru (демпинг, красный океан)
3. Блог в Телеграме (год-два инвестиций, прежде чем начнёт окупаться)
4. Реклама на лендинг с услугами (дорогие лиды, низкая конверсия в продажу)

Метод, о котором я расскажу - это НЕ блог, НЕ лендинг с офферами в лоб и НЕ холодная рассылка. Это прогревающая воронка с экспертной статьей, на которую ведется платный трафик с Яндекс.Директа.

Звучит банально? На рынке прямо сейчас тысячи маркетологов, директологов и других специалистов делают по-другому: запускают «продающий лендинг», получают холодные дешёвые лиды и потом не понимают, почему ни одна заявка не закрывается.

Уникальность подхода в том, что:

• Ты получаешь тёплые лиды, которые уже прочитали твою экспертную статью и приняли решение работать именно с тобой ещё до первого сообщения.
• Тебе не обязательно иметь крутые кейсы в нише, потому что ценность создаёт сама статья: её структура, аргументы, отстройка.
• Один раз собранная воронка может работать годами: статью можно адаптировать для VC.ru, своего блога, других сегментов аудитории. Например, спустя год, как я перестала крутить рекламу на статью, с нее пришел лид. Статья проиндексировалась в поиске

В 2023 году я начала выгорать от работы с проектами. Сарафан больше года приводил новых клиентов, я получала запросы чуть ли не каждую неделю. Брала всех подряд, пыталась везде сделать результат, но почему-то каждый раз все шло не по плану. Только 1 из 5 проектов можно было назвать относительно успешным. Остальные уходили через месяц-два, спустя кучу потраченного времени, усилий и нервов.

Попытка взять больше работы и делегировать ее ассистенту с треском провалилась. Как облегчить свою ситуацию, чтобы остаться с регулярным доходом, я не знала.

Тогда один знакомый маркетолог убедил меня, что мне нужно кардинально менять подход к привлечению клиентов, если я хочу развиваться на фрилансе, а не балансировать между 0 на карте и работой 24/7. Не брать всех подряд с сарафана. А самой начать управлять этим процессом, заранее отфильтровывая нужные проекты.

Так летом 2023 у меня появилась новая воронка, в которой я начала нишеваться на авторских турах.

Какие результаты получила:

• Потратила на рекламу: 67 399 ₽
• Получила 5 клиентов, двое из которых остались на 2 года.
• Реклама окупилась в первый месяц, через год принесла суммарно 600+ тыс. рублей
• При этом подняла чек на свои услуги на 40%

Увидев результат от такого способа лидогенерации, я предложила попробовать его своей клиентке. И собрала аналогичную воронку для b2b проекта по производству одежды в Азии.

Если у меня, в маркетинге, с сильным нишеванием, лиды шли по 3000+ рублей, то здесь из-за дешевого трафика стоимость заявок была не выше 1000р. Примеры обращений ниже

Через два года, когда поняла, что не мешало бы набрать еще проектов в работу, запустила снова такую же статью, только уже на производителей, потому что с 2024 года я работала преимущественно с промышленным b2b.

Лиды пришли, но в этот раз закрыть их в сделку не удалось. Ошибка была в том, что я, как и с тургидами, пыталась продать в переписке. Для сферы производств же стоило сначала выводить клиента на созвон и только после доверительной беседы делать оффер и обсуждать возможное сотрудничество. Сейчас это кажется очевидным, но тогда была уверенность, что это необязательно (да, я из тех, кто ненавидит созвоны и поздно осознал их ценность в продажах).

Важное условие: предварительно нужно выбрать нишу. Это одновременно и лучший фокус на клиента, и отстройка от конкурентов. Без нишевания шансы на успех будут гораздо ниже.

Как выбрать нишу: исходя из уже имеющегося опыта, вспомни, с какими клиентами было проще / выгоднее сотрудничать либо где получались лучше результаты? Или с какими нишами хотелось попробовать поработать, пусть раньше и не было здесь опыта (тебе интересна отрасль / есть дополнительные знания по ней)?

Дальше выбранную нишу стоит оценить с точки зрения следующих критериев:

1. Ниша измеряется десятками тысяч потенциальных клиентов.
2. У них есть какая-то конкретная проблема, и ты можешь ее решить
3. Они уже знают о своей проблеме, ищут информацию о ее решении: читают блоги специалистов, интересуются у знакомых, ищут какие-то конкретные инструменты в интернете.
4. У них есть деньги на решение проблемы, и лучше всего, если они уже начали их тратить.

Признак, что спрос на твои услуги в этой нише существует - конкуренты крутят рекламу своих услуг для этой ниши. Если конкуренции и предложений для выбранной вами ниши совсем нет, это, скорее, плохой сигнал.

Сама статья, на которую запускаешь трафик, состоит из двух страниц-лонгридов. Реклама ведет только на первую страницу.

Первая страница рассказывает о твоем решении, не продавая услуги напрямую.

Задачи первой страницы:

• отфильтровать клиентов внутри ниши (например, показав уровень требуемого бюджета или временных затрат)
• отработать возражения клиентов (здесь используем любые доступные аргументы: статистика, исследования, отсылки к авторитету, собственные кейсы и т.д.)
• подтолкнуть к активным действиям: почему действовать нужно сейчас, а не откладывать на потом

Единственное целевое действие на этой странице - переход на вторую страницу.

Зачем заморачиваться с двумя страницами? Так как на первой мы фильтруем аудиторию, нам интересны те, кто захочет продолжить чтение. Кампании в Яндекс Директе будет проще всего обучить на тех, кто решит продолжить чтение и нажмет на кнопку в конце первой части.

Вторая страница содержит оффер и продает твои услуги. Здесь ты подробно рассказываешь о своем методе, как именно твое решение работает, показываешь цены, условия и даешь контакт, как с тобой связаться для обсуждения сотрудничества.

Главный принцип: ты не продаешь услугу напрямую, а обучаешь и прогреваешь. Клиент сам выходит на тебя в позиции «хочу работать именно с тобой».

Однако этап написания статьи - это уже верхушка айсберга, он займет у тебя не больше 30% времени и усилий. А если знаешь, как работать с ИИ, можно потратить и 10% времени. Да на крайний вариант - скопировать мою статью и заменить гидов на клиентов из своей ниши. Но сама по себе красиво оформленная статья не сработает.

Вся главная работа совершается еще до какого-либо текста: 70-90% усилий уходят на подготовку: анализ рынка и аудитории, выбор ниши, выстраивание логики воронки, подбор аргументации разного типа, иллюстраций, формулировку оффера, составление структуры текста и т.д.

Здесь без взгляда со стороны легко запутаться, недожать или, наоборот, перемудрить.

Как может выглядеть итог этапа подготовки: документ с анализом ниши, рынка, аудитории; собранные иллюстрации и аргументы в виде графиков, скринов; черновая структура текста, которая опирается на результаты анализа:

Я бы советовала не доверять весь процесс нейронкам. Важно самостоятельно погрузиться в нишу, изучить ее с разных сторон. Понять, какие здесь есть внешние факторы, с какими препятствиями сталкиваются собственники, к кому конкретно лучше обращаться в статье (директор, руководитель маркетинга?)

Возьмем все тот же пример воронки на авторские туры: ниже приведу один из алгоритмов анализа и что у меня получилось в результате анализа ниши турагентов

1. Изучить, где эта аудитория обитает, кого слушает, смотрит, на кого подписана, в окружении каких идей и настроений находится. Идеально найти такого человека или нескольких, чтобы провести интервью. Но также можно смотреть отраслевые конференции, выступления, читать форумы, соцсети и т.д.

На этом этапе я поняла, что турагенты испытывают серьезные проблемы после блокировки всем известной соцсети, откуда они получали основной трафик на свои услуги. Поскольку они привыкли сидеть на сарафане, а в случае чего самостоятельно запускать таргет, не прибегая к помощи специалистов, столкнувшись с новой реальностью они продолжают делать многое своими руками, поскольку есть проблемы с доверием и контролем. Их туристический проект для них скорее лайфстайл, чем бизнес. Поэтому мне нужно будет хорошо фильтровать аудиторию.

2. Определить их главные проблемы в бизнесе и работе
В моем случае: не закрывают полностью места в группах. Из-за этого не масштабируются, не открывают новые направления, а иногда и закрывают старые. Чувствуют недостаток доверия от аудитории, сарафан работает медленно. Есть сильный конкурент, а иногда и несколько, у которых спрос превышает предложение. Хочется сделать как-то так же, но не знают, каким образом. Просто сделать сайт и аккаунт в соцсетях, запустить рекламу оказывается недостаточно. Опираются на свой опыт, а не на опыт аудитории. Ничего не считают. Единственный рычаг влияния на спрос - демпинг ценой. Поэтому мне нужно будет показать, что можно иначе.

3. Понять, чего они хотят, желательно прямо их точку Б нарисовать
Например: Делегирует маркетинг без головной боли, посвящает себя тому, ради чего изначально все начинал - делает туры, путешествует по миру, зарабатывает на любимом деле, улучшает сервис, находит крутых партнеров, счастливый рассказывает о новостях в сторисах в соцсетях, не испытывает постоянную тревогу, состоится тур или нет, хорошо спит. Уверен в своем продукте, и что его будут покупать. Имеет базу лояльных клиентов. Масштабирует свой бизнес и выручку.

4. Кто составляет вам конкуренцию в этой нише, какие у них офферы, креативы
Цель этапа: оценить предложение на рынке, косвенно подтвердить спрос, найти способы отстройки. Если конкурентов нет совсем - плохой знак.

Я не запаривалась с сервисами, а просто вбивала запросы в Яндексе, которые могла бы искать ЦА, брала разные регионы и проблемы. В итоге нашла 4 маркетологов с офферами для авторских туров, один из которых закупал рекламу, три остальные - продвигались контентом на vc.ru, teletype, вели соцсети.

Алгоритмов и методик анализа ЦА существует множество, не вижу смысла настаивать на каком-то одном, можешь использовать любой, какой тебе привычнее. Главное, чтобы в результате ты знал / понимал:

• что у аудитории прямо сейчас болит
• что она уже пробовала для решения своих проблем, почему не получилось
• сколько денег ЦА может потратить на решение своей проблемы
• в каком состоянии эти люди сейчас скорее всего находятся (в том числе, учти влияние внешних факторов, экономики, политики)
• как именно, какими аргументами ты можешь заинтересовать эту аудиторию
• при каких условиях ЦА, скорее всего, согласится попробовать твое решение
• как снять стресс от первого контакта с тобой, сделать его минимально болезненным

ИИ сейчас могут сильно облегчить задачу сбора информации. Мне в этом плане больше всего нравятся Perplexity и Claude. Но еще интереснее давать промпты на анализ разным нейронкам и сопоставлять их ответы, перепроверяя ссылки, которые они приводят.

Что касается написания статьи с помощью ИИ: я 7 лет занимаюсь контентом в маркетинге, и любые объемные тексты от ИИ приходится сильно дорабатывать. Иногда даже по заданной структуре с приведенной фактурой статья получается поверхностной. Твою экспертизу ИИ вряд ли сформулирует лучше, чем ты сам.

Это прокрастинация и откладывание идеи в долгий ящик :)

Поверь, я видела это и сама проходила десятки раз: на энтузиазме сохраняешь статьи, алгоритмы - "на будущее", чтобы вот как закончу проект / как съезжу в отпуск / пройду обучение, вот тогда и приступлю.

Какой шанс на то, что этот план воплотится в реальность? Не больше 10% по самым оптимистичным прогнозам.

Я понимаю, что сейчас тебе "не горит". Есть привычный поток клиентов, чек в 20-30к кажется нормой рынка. Возможно, ты думаешь, что те спецы, кто ставит чек в 2-3 раза больше твоего, знают или умеют что-то особенное. Но с большой вероятностью единственное реальное отличие между вами - они не боятся называть более высокую цену.

А теперь представь, что все остается точно также через десять лет. Ты будешь доволен таким раскладом? А через двадцать? Тебя будут устраивать твои клиенты, объем энергии, который ты тратишь на свою работу?

Если срок кажется слишком преувеличенным - я встречала спецов, кто больше 10 лет делает одни и те же действия, даже чек толком не поднимая. Хочешь также?

Мой стабильный рост в профессии, как и рост чеков, начался именно после того, как я решила попробовать новый способ привлечения клиентов: более осознанно, более хладнокровно и рационально. Статья очень хорошо помогает разложить свой опыт и экспертизу по полочкам, упаковать это все в систему и получить ответ от рынка в виде лояльных клиентов, готовых платить больше.

Так что если хочешь в ближайшее время попробовать такой способ лидгена для себя, я могу помочь тебе собрать статью, чтобы идея не откладывалась в долгий ящик:

• дам подробный алгоритм для работы со статьей
• вытащим все твои преимущества, сильные стороны для клиентов, сформулируем оффер (напомню, чек поднимается автоматически)
• разберем структуру твоей будущей воронки, помогу составить готовый текст
• покажу, какие кампании в Директе лучше всего работали в моих проектах

Лидген со статьей можно пробовать, даже если кажется, что вау-кейсов у тебя нет, все самые обычные или под NDA. Мы вместе соберем тебе поэтапно статью, а потом сможешь адаптировать воронку под другие ниши и проекты, это + рабочий инструмент в твою копилку.

У меня нет никакого желания затягивать этот процесс и подсаживать тебя на регулярные оплаты - помощь оказываю в формате консультирования с единой стоимостью 20 000р. По такой цене я обычно провожу разовые консультации, а тут предлагаю 2-3 недели сопровождения от идеи до готовой статьи.

В ближайшее время могу взять в работу максимум двух человек. Если сомневаешься, напиши мне, я предварительно подскажу, подойдет ли такой способ лидгена для твоей ниши.

Если ты не имеешь отношения к маркетингу, но читаешь это и прикидываешь, можно ли применить этот способ привлечения клиентов для своих услуг - тоже приглашаю в личку проконсультироваться, подскажу, стоит ли вам тратить на это время 👇🏻

Если Телеграм не открывается, можешь оставить свои контакты, я свяжусь:

И помни: большие изменения всегда начинаются с маленьких шагов. И это тот самый маленький шаг :)