Как собирать полные группы туристов? Так, чтобы каждый 20 посетитель сайта интересовался у вас покупкой тура?
В этой статье я расскажу о 2 ключевых ошибках, из-за которых сложно собирать туристов, и что с этим всем делать
Поговорим о проблемах продвижения авторских туров.
Наверняка последнее, что вам хочется делать - разбираться, почему не работает маркетинг и куда делись все заявки. Почему нельзя сделать так, чтобы настроил рекламу и сидишь набираешь группу из входящих обращений?
А получается обычно так: заплатил специалисту, тот рекламу запустил, выхлопа вы с этого не получили, группа не набрана, тур срывается. А специалист в отчете пишет “У вас сайт плохой и вообще туры такие ЦА не интересны”.
Наверняка последнее, что вам хочется делать - разбираться, почему не работает маркетинг и куда делись все заявки. Почему нельзя сделать так, чтобы настроил рекламу и сидишь набираешь группу из входящих обращений?
А получается обычно так: заплатил специалисту, тот рекламу запустил, выхлопа вы с этого не получили, группа не набрана, тур срывается. А специалист в отчете пишет “У вас сайт плохой и вообще туры такие ЦА не интересны”.
И вот начался новый сезон, пора упаковывать группы, на что надеяться кроме сарафанки - непонятно. А конкуренты уже успели похвастаться солдаутом. Что делать, куда бежать?
Какие у вас есть варианты?
Раньше были запрещенные ныне соцсети, где реклама и органический трафик приводили основную массу клиентов. Сейчас рынок перестраивается и наиболее адекватным каналом привлечения лидов становится Яндекс Директ.
Конверсия в переход к бронированию в 11,6%, регистрация на тур по Алтаю с сайта за 1847р. Наверняка вам обещали лиды и по 100 рублей, но на самом деле неважно, сколько это стоит: важно, чтобы это было выгодно
Прикинем, какие у вас есть варианты.
Можно нанять нового специалиста по рекламе. И в 90% случаев вас будут кормить цифрами. CTR такой-то, цена клика снизилась, я молодец, давайте еще предоплату. Большой риск, что это будет работа ради работы: я ввел корректировки, я ограничил цену клика, я почистил площадки, я добавил ключевые фразы, сделал новые объявления. А заявок нет. На ваш вопрос “В чем дело?” такой специалист пойдет снова перепроверять свои цифры.
Можно пойти в рекламное агентство. Цифр станет еще больше, но есть шанс, что там будут думать о бизнес-показателях. И сверять свои цифры с вашими доходами. Правда, в таком случае это вам обойдется как найм сразу штата специалистов.
Можно настраивать рекламу самостоятельно. Придется слить несколько десятков тысяч и потратить не один день, чтобы разобраться в рекламных площадках. А шанс на успех примерно такой же, как если бы вы наняли нового специалиста. Сомневаюсь, что вам это нужно.
"Получается, кому-то везет и он продает все туры легко, а кто-то - я?"
Можно нанять нового специалиста по рекламе. И в 90% случаев вас будут кормить цифрами. CTR такой-то, цена клика снизилась, я молодец, давайте еще предоплату. Большой риск, что это будет работа ради работы: я ввел корректировки, я ограничил цену клика, я почистил площадки, я добавил ключевые фразы, сделал новые объявления. А заявок нет. На ваш вопрос “В чем дело?” такой специалист пойдет снова перепроверять свои цифры.
Можно пойти в рекламное агентство. Цифр станет еще больше, но есть шанс, что там будут думать о бизнес-показателях. И сверять свои цифры с вашими доходами. Правда, в таком случае это вам обойдется как найм сразу штата специалистов.
Можно настраивать рекламу самостоятельно. Придется слить несколько десятков тысяч и потратить не один день, чтобы разобраться в рекламных площадках. А шанс на успех примерно такой же, как если бы вы наняли нового специалиста. Сомневаюсь, что вам это нужно.
"Получается, кому-то везет и он продает все туры легко, а кто-то - я?"
На самом деле вы можете заниматься любимым делом, зная, что ваш тур продается, даже когда вы спите. Это возможно, когда маркетинг работает как математика и опирается на данные о вашей аудитории.
Наверняка вы не раз слышали эти фразы “Изучайте вашу аудиторию”, “Вы должны определить свою ЦА”.
“Я и так знаю свою ЦА, чего ты мне снова про это впариваешь?”
А того, что проблемы обычно начинаются после этой фразы.
Как обычно описывают аудиторию? 25-40, живут в мегаполисах, зарабатывают от 100к, регулярно путешествуют. Сюда подходят и фрилансеры, и люди в найме; и одиночки, и семьи с детьми; любители экстрима и любители комфортного отдыха; предприниматели, которые хотят новых впечатлений и менеджеры, которым лишь бы ни о чем не париться. Им всем нужен разный отдых, и выбирают они тоже по-разному. Видите проблему?
Ее можно решить еще до запуска рекламы, где бы вы ее ни крутили. Примерно так:
“Я и так знаю свою ЦА, чего ты мне снова про это впариваешь?”
А того, что проблемы обычно начинаются после этой фразы.
Как обычно описывают аудиторию? 25-40, живут в мегаполисах, зарабатывают от 100к, регулярно путешествуют. Сюда подходят и фрилансеры, и люди в найме; и одиночки, и семьи с детьми; любители экстрима и любители комфортного отдыха; предприниматели, которые хотят новых впечатлений и менеджеры, которым лишь бы ни о чем не париться. Им всем нужен разный отдых, и выбирают они тоже по-разному. Видите проблему?
Ее можно решить еще до запуска рекламы, где бы вы ее ни крутили. Примерно так:
Так выглядит результат исследования аудитории: огромная майнд-карта, где учитываются истинные желания и потребности ЦА, отрабатываются все возражения и формулируется сильный оффер
Кроме аудитории есть еще и бизнес-показатели. Пока вы четко не поставите себе маркетинговые и бизнес-цели, запускать рекламу будете вслепую. Почему-то про это тоже часто забывают, а спустя 200к потраченного бюджета начинают задумываться, а почему же экономика не бьется?
Расчет экономики рекламы для проекта: просчитываем максимально допустимую стоимость заявки и продажи, а также желаемую стоимость, которая учитывает наш план по прибыли
Теперь скажу пару слов о себе
Меня зовут Щепёткина Юля, в интернет-маркетинге я с 2019 года. Последние два года работаю с проектами на фрилансе. Сотрудничала с туризмом: до фриланса и вовсе работала в турагентстве, а потом продвигала туры на Алтай и базу отдыха в Подмосковье.
За это время успела стать экспертом Бизнес-секретов Тинькофф: в 2022 году я участвовала в написании 3 статей, где рассказывала предпринимателям, как повысить эффективность платного трафика.
За это время успела стать экспертом Бизнес-секретов Тинькофф: в 2022 году я участвовала в написании 3 статей, где рассказывала предпринимателям, как повысить эффективность платного трафика.
Что важно понимать, прежде чем настраивать рекламу в Яндекс Директе или где-либо еще
Вы могли слышать / читать, а может и лично сталкивались с тем, что Яндекс Директ - лотерея, там дорогой трафик, ваша аудитория там не сидит и т.д. и т.п. И вы будете правы: в Яндекс Директе действительно можно настроить рекламу так, что результата вы не получите.
Яндекс Директ - это только инструмент. Как и таргетированная реклама Вконтакте или реклама в Телеграм или где-то еще. С помощью этого инструмента вы показываете своей потенциальной аудитории свое предложение. Ключевую роль здесь играет именно это: ваш оффер, условия, качество продукта.
Если ваш тур стоит дорого, и аудитории непонятно, за что вы хотите взять такие деньги - даже миллион бюджета здесь не поможет. Аналогично, если ваш тур кажется подозрительно дешевым / неинтересным / ничем не отличающимся от конкурентов.
Яндекс Директ - это только инструмент. Как и таргетированная реклама Вконтакте или реклама в Телеграм или где-то еще. С помощью этого инструмента вы показываете своей потенциальной аудитории свое предложение. Ключевую роль здесь играет именно это: ваш оффер, условия, качество продукта.
Если ваш тур стоит дорого, и аудитории непонятно, за что вы хотите взять такие деньги - даже миллион бюджета здесь не поможет. Аналогично, если ваш тур кажется подозрительно дешевым / неинтересным / ничем не отличающимся от конкурентов.
Хотите узнать, как запускать рекламу авторским турам с 80% шансом на успех?